1、時(shí)尚感正在成為其硬傷

　　的服裝進(jìn)行有趣的表演，吸引用戶眼球的同時(shí)刺激消費(fèi)欲望。

　　數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)衣庫(kù)2014年4月日本銷售總額增長(zhǎng)3.7%，新增店鋪14間，其中凈增9間，與傳統(tǒng)服裝品牌O2O玩法不同，優(yōu)衣庫(kù)非但沒(méi)有縮減實(shí)體店的數(shù)量，反而在全球范圍內(nèi)加速開(kāi)設(shè)，此外，優(yōu)衣庫(kù)大中華與歐洲地區(qū)業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)持續(xù)改善狀態(tài)。

　　數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)衣庫(kù)2014年4月日本銷售總額增長(zhǎng)3.7%，新增店鋪14間，其中凈增9間，與傳統(tǒng)服裝品牌O2O玩法不同，優(yōu)衣庫(kù)非但沒(méi)有縮減實(shí)體店的數(shù)量，反而在全球范圍內(nèi)加速開(kāi)設(shè)，此外，優(yōu)衣庫(kù)大中華與歐洲地區(qū)業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)持續(xù)改善狀態(tài)。但是優(yōu)衣庫(kù)雖然線上線下打通狀態(tài)良好，但是依舊喜憂參半。

　　優(yōu)衣庫(kù)(Uniqlo)——日本迅銷公司建立于1963年的服裝品牌，從最初銷售西裝的小服裝店，發(fā)展成在全球均開(kāi)設(shè)實(shí)體店，積累了很多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。而從線下走到線上的道路中，這家傳統(tǒng)公司也有著自己的喜與憂。

　　數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)衣庫(kù)2014年4月日本銷售總額增長(zhǎng)3.7%，新增店鋪14間，其中凈增9間，與傳統(tǒng)服裝品牌O2O玩法不同，優(yōu)衣庫(kù)非但沒(méi)有縮減實(shí)體店的數(shù)量，反而在全球范圍內(nèi)加速開(kāi)設(shè)，此外，優(yōu)衣庫(kù)大中華與歐洲地區(qū)業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)持續(xù)改善狀態(tài)。

　　方法一：線上營(yíng)銷，線下擴(kuò)張

　　優(yōu)衣庫(kù)的O2O邏輯并不是簡(jiǎn)單的進(jìn)軍網(wǎng)購(gòu)，而是通過(guò)線上產(chǎn)品強(qiáng)化人們對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知。

　　2008年，優(yōu)衣庫(kù)在博客上推出將美女、音樂(lè)、舞蹈與當(dāng)季優(yōu)衣庫(kù)主打服裝結(jié)合起來(lái)的時(shí)鐘UNIQLOCK，這個(gè)時(shí)鐘可直接瀏覽，也可下載。時(shí)鐘上面顯示當(dāng)前時(shí)間，每隔5秒就會(huì)有一段隨機(jī)出現(xiàn)的影片，影片中人物穿著優(yōu)衣庫(kù)

　　2009年，優(yōu)衣庫(kù)推出特色日歷UNIQLOCALENDAR，同樣為用戶展示優(yōu)衣庫(kù)當(dāng)月售賣的服裝及配件;2012年，優(yōu)衣庫(kù)鬧鐘UNIQLOWAKEUP以APP形式上線，上線4周，下載國(guó)家和地區(qū)達(dá)到196個(gè)，范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其實(shí)體店覆蓋的區(qū)域。

　　當(dāng)然，還有比較傳統(tǒng)的SNS營(yíng)銷，優(yōu)衣庫(kù)的合作對(duì)象包括Facebook、Twitter，國(guó)內(nèi)的人人網(wǎng)。一方面在品牌推廣上起到了很好的作用，另一方面優(yōu)惠券的形式為優(yōu)衣庫(kù)線上流量、線下實(shí)體店銷售額都帶來(lái)了激增。

　　對(duì)于進(jìn)軍網(wǎng)購(gòu)，優(yōu)衣庫(kù)采取了直銷及在天貓等商城分銷兩種結(jié)合的策略。2000年10月，優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)始實(shí)行網(wǎng)上直銷;同一年，優(yōu)衣庫(kù)直營(yíng)店鋪數(shù)量超過(guò)400家，隨后優(yōu)衣庫(kù)開(kāi)始加速擴(kuò)張，在整一年后，優(yōu)衣庫(kù)直營(yíng)店鋪數(shù)量超過(guò)500家。

　　其在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)旗艦店于2008年4月16日以Uniqlo淘寶商城店鋪和外部網(wǎng)店同時(shí)發(fā)布的形式上線，開(kāi)店初期平均每天銷售量為2000件，而到目前，優(yōu)衣庫(kù)線上銷售額與其一個(gè)頂級(jí)門店的收入不相上下，一方面來(lái)源于優(yōu)衣庫(kù)

　　天貓旗艦店，另一方面來(lái)源于其官網(wǎng)，優(yōu)衣庫(kù)官網(wǎng)平臺(tái)使用的也是淘寶支付系統(tǒng)，維護(hù)方面同樣是與淘寶達(dá)成的合作。

　　當(dāng)然，涉足線上并不意味著線下店面的縮減，2002年9月，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)開(kāi)設(shè)首間實(shí)體店，截止到2014年4月底，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)大陸的實(shí)體店鋪數(shù)量為325家，并計(jì)劃每年新開(kāi)80-100家店鋪。

　　方法二：基于LBS應(yīng)用引流，線下實(shí)體店擴(kuò)張做承接

　　2013年，優(yōu)衣庫(kù)推出手機(jī)APP，其中嵌入了位置服務(wù)功能，用戶通過(guò)這個(gè)功能可以查詢距離自己最近的店鋪、聯(lián)絡(luò)方式、營(yíng)業(yè)時(shí)間以及店內(nèi)所銷售商品的范圍等信息，用戶還可以使用內(nèi)嵌的導(dǎo)航工具查詢到店路線。

　　當(dāng)然，優(yōu)衣庫(kù)的線下店鋪數(shù)量為了能夠承接線上推廣，一直在加速擴(kuò)張，除了增加實(shí)體店鋪的數(shù)量，優(yōu)衣庫(kù)也在積極提高店鋪內(nèi)的用戶體驗(yàn)。紐約優(yōu)衣庫(kù)旗艦店是全美第一家在店內(nèi)引入星巴克咖啡店的服裝零售商，為增加用戶停留時(shí)間，優(yōu)

　　衣庫(kù)在店內(nèi)擺放了桌椅、沙發(fā)以及iPad，這種做法還可以吸引消費(fèi)者到線上進(jìn)行瀏覽購(gòu)物，增加銷量。

　　優(yōu)衣庫(kù)的線上線下融合是雙向的，即線上為線下引流，同時(shí)線下也在積極為線上帶去流量。優(yōu)衣庫(kù)實(shí)體店積極以促銷、優(yōu)惠等形式向到店消費(fèi)者推薦其APP，優(yōu)衣庫(kù)有時(shí)甚至?xí)�用廣播等有意思的形式提醒消費(fèi)者使用其APP掃描指定產(chǎn)品二維碼可享受打折優(yōu)惠，以此增加優(yōu)衣庫(kù)APP用戶量。

　　這些推廣工作的關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)在于與消費(fèi)者直接接觸的一線工作人員，據(jù)了解，優(yōu)衣庫(kù)為了能讓推廣效果達(dá)到最好，對(duì)店內(nèi)工作人員進(jìn)行了大規(guī)模培訓(xùn)。

　　方法三：線上線下推出虛擬試衣間

　　在優(yōu)衣庫(kù)官網(wǎng)有一個(gè)很顯眼的板塊——虛擬試衣間。頁(yè)面展示四個(gè)穿著不同優(yōu)衣庫(kù)服裝的模特，可直接查看服裝上身的效果，點(diǎn)擊還可以更換模特服裝的顏色，這種方式讓用戶直接看到效果，可以很大程度提高購(gòu)買率。

　　轉(zhuǎn)型中優(yōu)衣庫(kù)用了如下五點(diǎn)優(yōu)勢(shì)

　　1、供應(yīng)鏈系統(tǒng)

　　供應(yīng)鏈系統(tǒng)是優(yōu)衣庫(kù)的最大優(yōu)勢(shì)，品途網(wǎng)了解到，優(yōu)衣庫(kù)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售環(huán)節(jié)，全部都是自己掌控，這一點(diǎn)直接影響到產(chǎn)品周期時(shí)間，優(yōu)衣庫(kù)從用戶意見(jiàn)收集、面料企劃、投入設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃、營(yíng)銷企劃到銷售過(guò)程，

　　一套再循環(huán)體系中的產(chǎn)品周期只需要18周，遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于中國(guó)大陸地區(qū)其他快銷服裝品牌。

　　2、低利潤(rùn)保證高銷量

　　優(yōu)衣庫(kù)的低價(jià)眾所周知，這也是它吸引到很多客流的重要原因，多次體驗(yàn)也會(huì)知道，優(yōu)衣庫(kù)的試衣間前經(jīng)常會(huì)排長(zhǎng)龍，由此也就可以理解其推出虛擬試衣間的原因了。高銷量同時(shí)也是2009年日本百貨衰退達(dá)10.1%時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)卻逆勢(shì)成長(zhǎng)、年獲利較前一年增長(zhǎng)24%的主要原因，

　　3、線下實(shí)體店遍地開(kāi)花

　　正如文章前面提到的，優(yōu)衣庫(kù)截止到目前，在中國(guó)大陸地區(qū)的實(shí)體店已經(jīng)達(dá)到325間，而其在歐洲、美國(guó)以及亞洲其他國(guó)家和地區(qū)的擴(kuò)張也一直處于加速狀態(tài)，一方面是其低價(jià)的特點(diǎn)吸引大量客流因此在全球范圍內(nèi)有開(kāi)店

　　擴(kuò)張的需求，另一方面這種擴(kuò)張方式可以推廣優(yōu)衣庫(kù)的品牌。

　　4、獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式

　　優(yōu)衣庫(kù)物流配送、商品管理、庫(kù)存控制、人員培訓(xùn)等方面都相對(duì)較完整并且處于先進(jìn)狀態(tài)，優(yōu)衣庫(kù)賣場(chǎng)形態(tài)以及先進(jìn)的管理體系為其各個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)最大限度的節(jié)約了成本，因此能在價(jià)格上保持優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，除了價(jià)低、保

　　證時(shí)尚感外，相比其他品牌，優(yōu)衣庫(kù)服裝質(zhì)量也屬于中上水平。這些優(yōu)勢(shì)來(lái)源于優(yōu)衣庫(kù)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式，優(yōu)衣庫(kù)引進(jìn)SPA經(jīng)營(yíng)模式，即盡可能的減少中間環(huán)節(jié)，縮短產(chǎn)品周期，這與其快時(shí)尚的定位契合。

　　5、線上與線下環(huán)節(jié)有很好的承接

　　如本文前面所提到的，優(yōu)衣庫(kù)除了在線上營(yíng)銷環(huán)節(jié)做出了不少吸引眼球的動(dòng)作外，也一直將線上與線下融合的原則放在第一位。無(wú)論是線上向線下導(dǎo)流，還是線下

　　反帶流量到線上，優(yōu)衣庫(kù)的這套系統(tǒng)是相對(duì)完整的。

　　但是，優(yōu)衣庫(kù)依然面臨O2O后的隱憂

　　盡管低價(jià)為優(yōu)衣庫(kù)帶來(lái)了巨大的客流量，但這是把雙刃劍。目前優(yōu)衣庫(kù)做O2O面臨以下劣勢(shì)和挑戰(zhàn)。

　　盡管優(yōu)衣庫(kù)希冀做成一個(gè)低價(jià)、質(zhì)高且時(shí)尚的服裝快銷品牌，但相比ONLY定位人群為白領(lǐng)、VEROMODA定位為個(gè)性時(shí)尚相比，優(yōu)衣庫(kù)重推的基本款在消費(fèi)者眼中幾乎與時(shí)尚不沾邊，這也是很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者買到優(yōu)衣庫(kù)

　　的服裝后，回去立即把商標(biāo)剪掉的原因。

　　2、銷售渠道單一

　　優(yōu)衣庫(kù)的擴(kuò)張腳步確實(shí)很快，但目前主要在中國(guó)大陸的一線城市以及部分比較發(fā)達(dá)的二線城市布局，并且是以進(jìn)駐大型商場(chǎng)或自開(kāi)專賣店為主，實(shí)際上，很多二三線城市消費(fèi)者可以消費(fèi)得起優(yōu)衣庫(kù)的商品，此外，盡管線

　　上部分也做營(yíng)銷，但線下實(shí)體店在一二線城市，線上自然針對(duì)的也是這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的消費(fèi)群體。優(yōu)衣庫(kù)銷售渠道未免單一。

　　啟示

　　盡管優(yōu)衣庫(kù)服裝的時(shí)尚劣勢(shì)正在逐漸突顯，但不得不承認(rèn)它依然是快銷品中的佼佼者�？熹N品的一大優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品更新迭代的周期，優(yōu)衣庫(kù)將供應(yīng)鏈全部掌握在自己手中，可以最大限度的縮短周期，這一點(diǎn)非常值得借鑒。

　　此外，優(yōu)衣庫(kù)在線上營(yíng)銷環(huán)節(jié)做出的努力與創(chuàng)新也是一個(gè)值得借鑒的亮點(diǎn)，無(wú)論是推出自己的應(yīng)用，還是與其他平臺(tái)合作推廣，優(yōu)先要考慮的是找到用戶的興趣點(diǎn)，帶去最佳用戶體驗(yàn)，同時(shí)將線上、線下環(huán)節(jié)無(wú)縫融合。

　　最后，從優(yōu)衣庫(kù)目前存在的劣勢(shì)中，也應(yīng)該學(xué)習(xí)到一點(diǎn)：服裝品牌，首先要找到目標(biāo)群體，精確定位，才能保證營(yíng)銷、生產(chǎn)等一系列動(dòng)作是精準(zhǔn)的。