1、淘寶40%的訂單來(lái)源于搜索，意味著什么？

        淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢？現(xiàn)在占到40%，這就是說(shuō)淘寶已經(jīng)變成了一個(gè)搜索網(wǎng)站。我們更多的人去購(gòu)物時(shí)，更多只是把淘寶作為一個(gè)購(gòu)物的目的，而不是去那里搜索找東西，我們會(huì)通過(guò)我們生活中的發(fā)現(xiàn)，會(huì)通過(guò)朋友的推薦去買。

        消費(fèi)者更多的消費(fèi)場(chǎng)景已不在這個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)生，消費(fèi)者更多的出發(fā)地是在微信、微博、美麗說(shuō)、蘑菇街、下廚房、大姨嗎等等這一切我們生活中所產(chǎn)生的場(chǎng)景里去使用。而且我認(rèn)為這個(gè)比例還會(huì)持續(xù)增加。

        未來(lái)源搜索的訂單會(huì)縮減到20%以下，更大的場(chǎng)景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站，以及所信任的垂直媒體，在那上面出現(xiàn)的推薦，出現(xiàn)的話題，甚至是出現(xiàn)的廣告都會(huì)被信任，因?yàn)樗�的推薦和討論所以我購(gòu)買。

        2、大電商平臺(tái)賣的特別好的女裝賣家，起商品90%都很爛

        這些賣家30%的成本是貨，30%的成本是買流量，15%的成本是物流和服務(wù)，15%的成本是辦公、人員、店鋪裝修、拍照的成本，只有10%的毛利。

        今天做電商的人都知道，如果一款衣服賣10件和一款衣服賣100件，它們的邊際成本不一樣，賣10件邊際成本高，賣100件則低，但如果是賣5000件和賣1000件，他們的邊際成本則是幾乎一模一樣，憑什么他要把一件衣服賣到5000件？只有拼命砸廣告，但是他還要保證10%的毛利，從哪里摳成本呢？答案只能是：在商品里摳成本，所以絕大多數(shù)爆款和賣的好的商家，他的商品都是很爛的。

        現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷售模式出現(xiàn)，就是類似于美麗說(shuō)，現(xiàn)在消費(fèi)者挑衣服第一好看，第二便宜，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品的過(guò)程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗說(shuō)和蘑菇街出現(xiàn)了。

        未來(lái)在整個(gè)零售里面，女裝會(huì)以發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物顛覆老的搜索式，更多更健康的生態(tài)會(huì)出現(xiàn)，小而美有特點(diǎn)的賣家會(huì)越做越好，那些靠砸流量和降低成本，降低毛利撈錢的人會(huì)活的越來(lái)越慘。

        3、有機(jī)食品（含生鮮）和母嬰，這兩個(gè)品類會(huì)出現(xiàn)新的爆發(fā)點(diǎn)

        我們會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在所有大電商入口平臺(tái)上所謂賣食品，已經(jīng)沒辦法玩了。為什么？因?yàn)檎嬲�好的有機(jī)類食品，其商品數(shù)量一定是有限的，成本都很高，特別是要搞冷鏈。

        舉個(gè)例子，當(dāng)大家像賣破牛仔褲一樣，花上幾十萬(wàn)占一個(gè)坑位賣大閘蟹或者車?yán)遄�，也把他們賣成所謂爆款，那么的數(shù)量，你敢吃嗎？當(dāng)賣家說(shuō)我的蜂蜜是有機(jī)的，是從西藏、內(nèi)蒙草原上弄過(guò)來(lái)的蜂蜜，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬(wàn)罐，你信嗎？怎么可能有十萬(wàn)罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來(lái)呢？如果一次貨只有一千件、一萬(wàn)件，怎么可能花幾十萬(wàn)買一個(gè)坑位砸錢做營(yíng)銷呢？所以，真的有機(jī)食品以后將是通過(guò)粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)營(yíng)銷來(lái)做它的生態(tài)。

        買食品很簡(jiǎn)單，就是我信你，安全就好了。

        在母嬰領(lǐng)域有很多賣家，但是從紅孩子掛掉后，中國(guó)沒有一個(gè)好的母嬰平臺(tái)，為什么呢？

        第一，原來(lái)整個(gè)電商的形態(tài)，是所有人搞一個(gè)入口，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣的更好。導(dǎo)致結(jié)果就是：你做任何品類，第一年一定是賠錢，第二年可以打平就不錯(cuò)了，第三年勉強(qiáng)可以賺錢。

        而做母嬰領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣家要么做0到3，要么做3到6，第一年賠錢進(jìn)來(lái)了，第二年開始打平了，第三年開始賺錢了，但消費(fèi)者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪，所以不停地做雷鋒。

        接下來(lái)會(huì)是一個(gè)新機(jī)會(huì)，由無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的，第一年第二年和消費(fèi)者建立關(guān)系之后他們變成了推銷員，他們給你帶來(lái)新顧客，不需要你賠錢吸引新客。

        所以堅(jiān)信在未來(lái)三到四年會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺(tái)出現(xiàn)，而這個(gè)平臺(tái)是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)，而且這個(gè)平臺(tái)是把線上和線下一起聯(lián)動(dòng)的，未來(lái)所有的零售都和線上有關(guān)系，所有的線上都和線下有關(guān)系。

        4、未來(lái)基于無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有3個(gè)特征

        （1）有趣，如果不是有趣的東西絕對(duì)不行，絕對(duì)玩不好。

        （2）互動(dòng)，只有互動(dòng)才能玩好，其中最大的變量是人，如果把人的因素加進(jìn)去，人、關(guān)系、互動(dòng)、傳播，基于人的力量加進(jìn)去所有東西都裂變了，都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

        （3）社交？并不是說(shuō)分享一下給你十塊錢優(yōu)惠券，你分享一下我給你什么好東西，你買了可以獲得什么獎(jiǎng)品？就是社交，其實(shí)不是這樣的。真正的社交是指在任何一個(gè)環(huán)節(jié)參與感和用戶找到的成就感。

        消費(fèi)過(guò)程是一個(gè)傳播體，買了就買了沒有意思，買了之后還愿意炫耀，跟朋友會(huì)說(shuō)，讓朋友參與過(guò)來(lái)，所以消費(fèi)過(guò)程本身應(yīng)該是一個(gè)傳播體，所以我們做了代付、送禮、隨機(jī)送禮，還會(huì)做反向團(tuán)購(gòu)。

        這里有很多很多的細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩的，所以最后落實(shí)到商品得包裝成一個(gè)社交體，消費(fèi)過(guò)程得包裝成一個(gè)社交體，體驗(yàn)的過(guò)程得包裝成社交體，整個(gè)社會(huì)化電商零售業(yè)態(tài)才能玩的起來(lái)。

        5、未來(lái)的零售中，誰(shuí)會(huì)是最先死掉的！

        在我們看來(lái)未來(lái)的零售領(lǐng)域里最土的就是那批死賣貨的，什么叫做死賣貨的呢？就是我很知道供應(yīng)鏈，我知道花20塊錢買一條牛仔褲，我去搞定誰(shuí)誰(shuí)請(qǐng)誰(shuí)去夜總會(huì)，砸多少讓我上一次活動(dòng)，讓我一次賣10萬(wàn)件，這是死賣貨的，以后一定會(huì)被淘汰。

        做的好一些的可以活下來(lái)的，可以做的比較不錯(cuò)的是在賣商品的同時(shí)賣自己的服務(wù)，消費(fèi)者信任他，愿意不停地買他們家東西，可以產(chǎn)生口碑。

        再做的好一點(diǎn)的就是，把自己的商品、自己的服務(wù)包裝成一種文化，有消費(fèi)者愿意去傳播它，我買了你們家東西我覺得這是榮幸，我拍了一張照片在朋友圈分享，說(shuō)誰(shuí)家的東西真好，我愿意曬單，我朋友問我，他要買類似的東西去哪兒，我告訴他一定要去他們家，我們覺得未來(lái)真正做的好的商家，這個(gè)零售業(yè)態(tài)里可以做的好的。

        真正的勝利者是賣文化的人，服務(wù)好，跟消費(fèi)者互動(dòng)好，消費(fèi)者認(rèn)可他，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什么，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來(lái)的零售業(yè)里做好，一定不是在砸錢賣廣告，未來(lái)整個(gè)零售業(yè)不會(huì)再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的傳播，靠人的互動(dòng)，把人作為最的變量產(chǎn)生的效果和東西，未來(lái)的品牌不再值錢了，值錢的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播，多少人認(rèn)可你。